El comportamiento de compra de los consumidores es un tema que ha fascinado a los expertos en marketing durante décadas. ¿Qué motiva a las personas a elegir un producto sobre otro? ¿Qué factores influyen en sus decisiones? ¿Cómo podemos persuadirlos para que compren lo que queremos venderles?

La respuesta a estas preguntas no es simple, ya que intervienen múltiples variables que afectan el proceso de compra, como las características del producto, el precio, la disponibilidad, la competencia, la publicidad, el contexto, las emociones, las creencias, los valores, las necesidades, los deseos, las expectativas, etc.

Sin embargo, existe una disciplina que se ha dedicado a estudiar cómo funciona la mente humana y cómo influye en el comportamiento: la psicología. La psicología nos ayuda a comprender los mecanismos mentales que subyacen a las acciones de los consumidores, y nos ofrece algunos principios que podemos aplicar al marketing para lograr nuestros objetivos.

En este post, vamos a ver cinco de estos principios psicológicos que explican por qué compramos lo que compramos, y cómo podemos usarlos para mejorar nuestras estrategias de marketing.

1. El efecto de la escasez

El efecto de la escasez se refiere a la tendencia de las personas a percibir algo como más valioso y deseable cuando es escaso o limitado. Esto se debe a que la escasez genera un sentido de urgencia, de competencia y de exclusividad, que aumenta el interés y la motivación por obtener el objeto escaso.

Un ejemplo de cómo se usa el efecto de la escasez en el marketing es el de las ofertas por tiempo limitado, que crean una presión temporal para que los consumidores actúen rápido y no pierdan la oportunidad de comprar el producto a un precio reducido. Otro ejemplo es el de los productos de edición limitada, que crean una sensación de rareza y de distinción, que atrae a los consumidores que quieren diferenciarse de los demás.

2. El efecto de la reciprocidad

El efecto de la reciprocidad se refiere a la tendencia de las personas a sentirse obligadas a devolver un favor o un beneficio que han recibido de alguien. Esto se debe a que la reciprocidad es una norma social que regula las relaciones humanas, y que implica un sentido de equidad, de gratitud y de compromiso.

Un ejemplo de cómo se usa el efecto de la reciprocidad en el marketing es el de las muestras gratuitas, que generan una sensación de deuda y de obligación en los consumidores, que se sienten más propensos a comprar el producto o a recomendarlo a otros. Otro ejemplo es el de los regalos o las bonificaciones, que crean una sensación de agradecimiento y de lealtad en los consumidores, que se sienten más satisfechos y más fieles a la marca.

3. El efecto de la prueba social

El efecto de la prueba social se refiere a la tendencia de las personas a seguir el comportamiento o la opinión de la mayoría o de las personas que consideran relevantes o influyentes. Esto se debe a que la prueba social es una fuente de información y de validación, que reduce la incertidumbre, la ambigüedad y el riesgo, y que aumenta la confianza, la credibilidad y la persuasión.

Un ejemplo de cómo se usa el efecto de la prueba social en el marketing es el de los testimonios o las reseñas de otros clientes, que proporcionan evidencia y recomendación sobre el producto o el servicio, y que influyen en la decisión de compra de los potenciales clientes. Otro ejemplo es el de los influencers o los líderes de opinión, que transmiten su experiencia y su autoridad sobre el producto o el servicio, y que generan una identificación y una aspiración en los seguidores.

4. El efecto de la consistencia

El efecto de la consistencia se refiere a la tendencia de las personas a actuar de acuerdo con sus actitudes, valores, creencias, compromisos o decisiones previas. Esto se debe a que la consistencia es un principio de coherencia y de racionalidad, que implica un sentido de identidad, de autoestima y de responsabilidad.

Un ejemplo de cómo se usa el efecto de la consistencia en el marketing es el de las técnicas de compromiso y de pie en la puerta, que consisten en obtener primero un pequeño acuerdo o una pequeña acción del consumidor, que luego facilita la obtención de un acuerdo o una acción mayor. Otro ejemplo es el de las técnicas de etiquetado y de pie en la boca, que consisten en asignar primero una característica o una cualidad al consumidor, que luego lo motiva a actuar de acuerdo con esa etiqueta.

5. El efecto de la autoridad

El efecto de la autoridad se refiere a la tendencia de las personas a obedecer o a seguir las órdenes o las sugerencias de alguien que perciben como una figura de autoridad o de experto. Esto se debe a que la autoridad es una fuente de poder y de influencia, que implica un sentido de respeto, de confianza y de obediencia.

Un ejemplo de cómo se usa el efecto de la autoridad en el marketing es el de los sellos de calidad o de garantía, que acreditan el nivel de excelencia o de seguridad del producto o del servicio, y que aumentan la percepción de valor y de satisfacción de los consumidores. Otro ejemplo es el de los endosos o las certificaciones de personas o de entidades reconocidas, que avalan el prestigio o la eficacia del producto o del servicio, y que incrementan la reputación y la credibilidad de la marca.

Estos son solo algunos de los principios psicológicos que explican por qué compramos lo que compramos, pero hay muchos más que podemos explorar y aplicar al marketing. Lo importante es entender cómo funciona la mente de los consumidores, y cómo podemos comunicarnos con ellos de forma efectiva y persuasiva.

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El marketing de contenidos es una estrategia que consiste en crear y distribuir contenido relevante, útil y de valor para atraer, informar, educar y fidelizar a una audiencia objetivo, con el fin de generar una acción deseada por parte de los usuarios, como por ejemplo, comprar un producto, contratar un servicio o suscribirse a un boletín.

¿En qué se basa el marketing de contenidos?

El marketing de contenidos se basa en el principio de que el contenido es el rey, es decir, que el contenido es el factor más importante para captar la atención y el interés de los consumidores en la era digital, donde hay una sobreabundancia de información y una escasez de atención.

Este tipo de marketing busca ofrecer soluciones, respuestas y entretenimiento a las necesidades, problemas e intereses de los usuarios, mediante formatos como artículos, vídeos, podcasts, infografías, ebooks, webinars, etc.

¿Cuáles son los beneficios del marketing de contenidos?

El marketing de contenidos tiene múltiples beneficios, como por ejemplo, mejorar el posicionamiento orgánico en los buscadores, aumentar el tráfico web, generar confianza y credibilidad, crear una comunidad de seguidores, incrementar las conversiones y las ventas, y reducir los costes de adquisición de cliente.

Ejes del marketing de contenidos.

Los ejes del marketing de contenidos son los elementos fundamentales que definen y orientan la creación y distribución de contenido relevante para tu audiencia. Según diferentes fuentes, los ejes del marketing de contenidos pueden variar en número y denominación, pero algunos de los más comunes son:

Posicionamiento de marca: se refiere a la identidad y los valores que quieres transmitir con tu contenido, así como a la diferenciación de tu propuesta frente a la competencia. Es importante definir tu posicionamiento de marca para crear una experiencia única y coherente para tus clientes.

Propuesta de valor de tu contenido: se trata de la razón por la que tu audiencia debe consumir tu contenido y no el de otros. Debes ofrecer contenido que aporte valor, que resuelva problemas, que entretenga o que eduque, según los intereses y necesidades de tu público objetivo.

Objetivos comerciales: son las metas que quieres alcanzar con tu estrategia de marketing de contenidos, como aumentar el tráfico, generar leads, fidelizar clientes, mejorar la reputación, etc. Debes establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales) y alineados con tu plan de negocio.

Plan estratégico: es el conjunto de acciones y recursos que vas a emplear para ejecutar tu estrategia de marketing de contenidos. Incluye aspectos como el análisis de la situación, la definición del público objetivo, el calendario editorial, los formatos y canales de contenido, las tácticas de distribución, el presupuesto y la medición de resultados.

Pilares del marketing de contenidos.

Los pilares del marketing de contenido son los principios que sustentan una estrategia exitosa de creación y distribución de contenido relevante para tu audiencia. Según diferentes fuentes, los pilares del marketing de contenido pueden variar en número y denominación, pero algunos de los más comunes son:

Educar: se trata de ofrecer contenido que enseñe algo a tu público, que le aporte conocimiento, que le ayude a resolver sus dudas o que le oriente en su proceso de compra. El contenido educativo puede tener formatos como artículos de blog, ebooks, webinars, infografías, podcasts, etc. El objetivo es generar confianza, autoridad y credibilidad en tu sector.

Entretener: se refiere a crear contenido que capte la atención de tu audiencia, que le haga pasar un buen rato, que le sorprenda o que le emocione. El contenido de entretenimiento puede tener formatos como vídeos, memes, gifs, juegos, concursos, etc. El objetivo es generar engagement, viralidad y fidelidad.

Vender: se trata de persuadir a tu público para que realice una acción deseada, como comprar tu producto o servicio, suscribirse a tu newsletter, descargar tu app, etc. El contenido de venta puede tener formatos como landing pages, emails, anuncios, testimonios, casos de éxito, etc. El objetivo es generar conversiones, ingresos y rentabilidad.

Informar: se refiere a proporcionar contenido que actualice a tu audiencia sobre las novedades de tu sector, tu marca, tu producto o servicio, o cualquier otro tema de interés. El contenido informativo puede tener formatos como noticias, boletines, reportes, estudios, etc. El objetivo es generar relevancia, transparencia y valor.

Inspirar: se trata de crear contenido que motive a tu audiencia, que le impulse a tomar acción, que le haga sentir identificado con tu marca o que le haga soñar. El contenido inspirador puede tener formatos como historias, citas, imágenes, vídeos, etc. El objetivo es generar conexión, admiración y lealtad.

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Nos leemos en el próximo artículo.

La temporada de otoño, invierno, Thanksgiving y Navidad es una de las más importantes para el marketing digital y el comercio en general. Se trata de una época en la que los consumidores están más dispuestos a comprar, regalar y celebrar. Por eso, es fundamental que las marcas y los negocios sepan cómo aprovechar esta oportunidad para aumentar sus ventas, fidelizar a sus clientes y diferenciarse de la competencia. Aquí te damos algunos tips para lograrlo:

1. Planifica tu estrategia con anticipación.

No esperes a que llegue el último momento para definir tu estrategia de marketing digital para la temporada de otoño, invierno, Thanksgiving y Navidad. Lo ideal es que empieces a planificar con al menos dos o tres meses de anticipación, para tener tiempo de diseñar, ejecutar y medir tus acciones. Así podrás adaptarte a las tendencias, las preferencias y las necesidades de tu público objetivo.

2. Crea contenido de valor y relevante.

El contenido es el rey del marketing digital, y más aún en esta temporada. Por eso, debes crear contenido de valor y relevante para tu audiencia, que les aporte información, entretenimiento, educación o inspiración. Puedes aprovechar los temas propios de la época, como el otoño, el invierno, el Thanksgiving y la Navidad, para generar contenido relacionado con tu marca o tu producto. Por ejemplo, puedes crear guías de regalos, recetas, consejos, historias, testimonios, etc.

3. Aprovecha las redes sociales.

Las redes sociales son un canal imprescindible para el marketing digital, especialmente en esta temporada. Te permiten interactuar con tu comunidad, generar engagement, difundir tu contenido, mostrar tu lado humano y divertido, y crear una relación de confianza con tus seguidores. Además, puedes aprovechar las herramientas que ofrecen las redes sociales, como las stories, los reels, los lives, los hashtags, los filtros, los stickers, etc., para crear contenido dinámico, creativo y original.

4. Ofrece promociones y descuentos.

Una de las mejores formas de aprovechar la temporada de otoño, invierno, Thanksgiving y Navidad en el marketing digital y el comercio en general es ofrecer promociones y descuentos atractivos para tus clientes. Así podrás incentivar las compras, aumentar el ticket medio, fidelizar a tus clientes y atraer a nuevos. Puedes crear ofertas especiales para cada fecha, como el Black Friday, el Cyber Monday, el Thanksgiving, el Christmas, etc., o para toda la temporada. También puedes ofrecer envíos gratis, devoluciones fáciles, regalos, sorteos, etc.

Saca partido de toda la mercancía de la época, y de aquella que puedas ofrecer a un mejor precio para que salga rápido y puedas invertir las ganancias en artículos de temporada.

5. Personaliza tu comunicación y tu oferta.

La personalización es la clave para el éxito del marketing digital y el comercio en general. Los consumidores de hoy en día buscan experiencias únicas y personalizadas, que se adapten a sus gustos, intereses y necesidades. Por eso, debes personalizar tu comunicación y tu oferta para cada cliente o segmento, utilizando los datos que tengas disponibles, como el nombre, el correo, el historial de compras, el comportamiento, las preferencias, etc. Así podrás crear mensajes y ofertas más relevantes, efectivos y satisfactorios.

Estos son solo algunos tips para aprovechar la temporada de otoño, invierno, Thanksgiving y Navidad en el marketing digital y el comercio en general. Recuerda que lo más importante es conocer a tu público objetivo, ofrecerle valor y calidad, y diferenciarte de la competencia. Así podrás aprovechar esta oportunidad para crecer tu negocio y consolidar tu marca. ¡Mucha suerte!

Algunas veces pensamos que al iniciar nuestra estadía en una red social vamos a ganar miles de seguidores en un instante. Lamentamos informarte que si no eres Shakira, Ricky Martin o alguno de esos famosos inalcanzables, será difícil de lograr.

Ojo, colega: difícil, mas no imposible. De hecho, bajo la sombra de una buena estrategia conseguirás no solo más seguidores sino también un alcance mayor, mejores interacciones y, lo más anhelado, usuarios reales que adquieran los productos y servicios de tus clientes. La constancia es la clave.

Querido cliente:

Como agente de marketing estamos acostumbrados al movimiento tanto online como offline. Se supone que tenemos estrategias diseñadas para crear una comunidad virtual o física alrededor de la marca que gestionamos. Si el imperio Romano no se construyó en un día, mucho menos vamos nosotros a lograr metas en cosa de un mes, sin embargo, se pueden ir viendo los cambios desde que iniciamos la cuenta en lo sucesivo.

Nuestro cliente debe tener muy en claro que:

1. Crear una comunidad virtual implica tiempo y esfuerzo.

2. Sin la colaboración del cliente con material real, original y de calidad poca gente se va a interesar en la marca. Si el cliente no está dispuesto a enviarte temas, fotos, videos y demás sobre los que puedas trabajar, déjale muy en claro que el crecimiento de su cuenta no va a ser tan rápido como podría desearlo.

3. El crecimiento de una cuenta en redes sociales también depende indirectamente del rubro de la marca personal o empresa que represente. No es lo mismo gestionar la cuenta de una empresa de comida rápida que una funeraria. Por supuesto, también incide la creatividad del Community manager para dar a conocer los productos o servicios que se ofrecen.

¡Dímelo ya! ¿Cómo hago que las redes que gestiono crezcan en todos los sentidos?

Calma, calma. De inmediato te explicaremos nuestros secretos para que las redes sociales crezcan a un ritmo sostenible no solamente en followers sino en clientes potenciales,.que es lo que realmente nos interesa:

1. Mostrar contenido de calidad y dinámico de manera constante.

Alto ahí. Cuando decimos de manera constante no nos referimos a que bombardeés a la gente con información. El caso está en postear más de una vez a la semana para tener a la audiencia pendiente de lo que haces.

Ya sea que publiques una vez cada mil años o veinte veces al día, si tu contenido no es de calidad y no permite la interacción con el cliente, muy poco estás haciendo. Trata de que las imágenes que utilices –llámese foto, video, o diseño– sean de buena calidad, que los textos se puedan leer fácilmente, y que tengan ese factor X para que la gente se interese en leer tu post.

Cuando hablamos de contenido dinámico, nos referimos a crear vínculos con la audiencia ya sea respondiendo preguntas frecuentes que hacen los interesados en ese servicio o en ese producto, pedir opiniones, someter las pequeñas decisiones de la cuenta a la votación del público, evocar sentimientos comunes como, por ejemplo, hablar de un plato típico de la región en cierta fecha del año, y cualquier otro que permita que ese seguidor se sienta comprometido con la marca desde un punto de vista emocional.

2. Interactuar incansablemente.

Muy bonito tu post, recibió muchos likes y comentarios que quedaron ahí decorando la red sin recibir ninguna respuesta de tu parte. Hay tres canales de interacción que debes considerar:

• Respondiendo los comentarios públicos y mensajes privados que te envían tus seguidores o no seguidores.

• Dando like y comentando los post e historias de las cuentas que sigues ya sea que te sigan o no.

• Siguiendo a cuentas que están en tu propio nicho y a los seguidores más activos de dichas cuentas. Obviamente, trabaja likes y comentarios para que te des a conocer.

3. Utilizar herramientas profesionales.

Para los diseños, organización, detalles de redacción, etcétera, existen en el mercado decenas de herramientas bastante avanzadas con la maravillosa opción de ser gratis. Algunas otras requieren pago, pero eso normalmente se utiliza cuando tus ingresos soportan esta inversión, así que no te preocupes. Sin poner un solo centavo puedes ofrecerle a tu cliente profesionalismo en todo lo que hagas.

4. Utilizar hashtags de buen rendimiento.

En la actualidad el tema del hashtags ha perdido relevancia. Sin embargo, no es descartable por completo; los hashtags sí ayudan a que tu audiencia se segmente de la manera adecuada. Es por ello que debes utilizarlos con sabiduría, con profesionalismo, y de acuerdo al interés que tengas y a quiénes deseas tú que llegue ese contenido.

5. Mantenerte al día con la información que publicas y aprovechar las tendencias del medio.

Hay sucesos de los que puedes valerte a la hora de llamar la atención a tu público, pero eso requiere rapidez a la hora de utilizarlo. Por ejemplo, si para un día tienes un post programado sobre x tema pero ocurre una noticia importante ya sea de tu nicho o localidad o mundial, toma como prioridad la tendencia y adáptala a la cuenta que estés gestionando; obviamente, si es un tema que no tiene ninguna relevancia para tu audiencia, es cosa de omitir; si tiene una relevancia intermedia, puedes utilizarla en las historias; pero si tiene relación con tu audiencia, aunque no esté directamente comprometido con tus productos o servicios, entonces debería ser de importancia extrema para publicar antes que cualquier otra cosa.

Ya para concluir solo nos resta recordarte que es muy importante que mantengas una comunicación fluida con tu cliente y le hagas saber que debe involucrarse también en el manejo de su cuenta, que se evite la publicación de material de mal aspecto o que no tenga relación con los valores del emprendimiento. Por ello, es mejor que tú, como gestor de publicidad, seas el asesor, guía y filtro de todo lo que se publica en las redes sociales, quizás con la única excepción de las historias que permiten más naturalidad, sin dejar de lado la imagen que se desea proyectar. Y si tu cliente no está en disposición de hacer caso a lo que le explicas, dale a entender que será su responsabilidad que las cuentas no crezcan como es debido. Por supuesto, siempre hablando de la manera más asertiva y amable que puedas.

Aparte, mantén siempre en tu mente que tu trabajo es diario. Organízate y dedícale un tiempo prudencial a la generación de contenido, a la realización de la gráfica que vas a mostrar, pero la parte más importante es el tiempo que debes dedicar a las interacciones (te hablaremos más de esto en un contenido súper especial que muy pronto te mostraremos).

Si quieres saber más técnicas de cómo comunicarte con tu cliente ¡síguenos! Muy pronto estaremos publicando una entrada al respecto, además de muchos otros temas que estamos seguros de que te van a interesar. Nos leemos pronto.